摘要：早在2008年保利地产进入成都时，曾在保利公园198做出了几个重要的承诺：第一，修建一个大型主题户外公园；第二，为城北建造第一个国际五星级酒店；第三，打造一个大型国际休闲运动公园；第四，引进高端教育资源，建立以金苹果幼儿园旗舰店为代表的配套体系。

    2010年，当我们就《保利进入成都 三年时间称冠楼市》寻找答案时，我们试图找到这个企业成功的密码，最后把保利的夺冠归结为三个因素：明确的目标和愿景、干脆的决策力和西点军校的执行力。2011年，这三个因素依然是保利制胜的核心。

    说到保利地产在成都的表现，媒体习惯通过数字或者符号来简化一个企业的形象：2010年80亿销售额，让保利成为规模和速度的代名词；2011年，保利提前一个月锁定楼市年度销售冠军，成为无论市场如何变化也能掌握局面的长跑耐力型领跑者。市场观察人士认为，牛市往往看到保利地产的成长速度，而在不断的调整中，更能真正看到保利保持高增长的强大推动力。

    对于保利成都公司总经理吴章焰，保利地产成都公司相关人士评价到：“无论是开发一个还是十二个项目，我看不到吴总工作节奏有任何变化。他还是坚持在办公室里把当日的工作做完再下班，他不喜欢任何的清谈，他的法则就是‘再实在一点！’”

    “12月，对我们来说十分关键，因为12月份的最后冲刺，决定我们是否能够进入50亿俱乐部。”一位上市公司成都公司的老总很坦诚地表示，至于追赶保利，他们已经不再抱任何幻想。因为在11月29日，保利地产在成都市场的销售数据是82亿，提前一个月锁定成都楼市的年度销售冠军。

    2010年，成都楼市的市场容量被发现，是因为保利地产在成都市场的表现，成都这个区域市场的市场潜力被地产巨头看到了，保利以年度销售收入80亿的销售业绩，成为成都楼市的新科状元。2011年，面对市场如此巨大的不确定性，保利地产在成都提前一个月以80亿的销售业绩，蝉联楼市销冠，并且以近两倍的业绩甩开第二名。

    在成都楼市，地产老总们最关心的问题是：保利成都公司总经理吴章焰是如何做到的，因为在很多地产老总眼中，同时运营12个项目是一个很容易导致手忙脚乱的工作。而当成都商报记者就此问题向保利地产成都公司相关人士了解时，他说：“无论是开发一个项目，还是十二个项目，我看不到吴总工作节奏有任何变化，他还是坚持在办公室里把当日的工作做完再下班，他不喜欢任何的清谈，他的法则就是‘再实在一点！’”

  11个月签约突破80亿，

  保利的年度销冠是如何做到的？

    在很多地产公司，政策研究似乎是一个很重要的部门。而在保利地产成都公司，吴章焰给员工开会时每次都会强调———“我们不应该研究调控，研究政策，政策对每个公司都是公平的，所以更应该研究在相同的政策下我们怎样跑赢其他开发商。”显然，这正是一个企业的务实之处。务实———在很多企业的词典里是一个技术词汇，而在保利地产成都公司，这是一个哲学词汇，它需要一个高度市场化的效率机制，更需要一个说一不二的团队执行力。

    据保利地产成都公司相关负责人透露，以销售为例，公司有一个雷打不动的要求，就是保利所有的销售中心每周必须举办一次主题活动，一次活动必须确保来访量超过100人，以保证现场的热度……诸如此类的硬性规定，保利还有很多，正是这些不可动摇的制度设计，让保利地产总是比别人快一步。

    2010年，当我们就《保利进入成都 三年时间称冠楼市》寻找答案时，我们试图找到这个企业成功的密码，最后把保利的夺冠归结为三个因素：明确的目标和愿景、干脆的决策力和西点军校的执行力。2011年，这三个因素依然是保利制胜的核心，尤其是在调控最严厉的一年，“接受房地产调控这个外部条件，并且配合房地产调控，是保利这样的央企应尽的企业责任，多卖房子、卖好房子就是保利应该做的。”据保利地产成都公司副总经理颜亮透露，其实保利地产在成都的每一次开盘都是在市场艰难时期推进的，从保利公园198开始，到2010年5月30日保利花园、保利中心、保利心语三盘齐开，保利在成都甚至可以说是熬出来的；再到2011年提前一个月锁定楼市冠军，保利的节奏，已经成为这个市场最强劲的信心频率。

  四项目进入成都单盘十强

  强势单盘领跑能力奠定胜局

    其实，市场最看不懂保利的是其年度销售80亿并不是以扩大规模和铺大摊子来完成的。思源经纪成都公司总经理廖建华认为，保利地产今年的活跃项目其实和很多公司差不多，也就是5～6个，而年底才开盘的保利康桥以及还未开盘的保利贝森公馆，并未对80亿形成影响。事实上，保利仅靠保利公园198、保利中心、保利花园、保利心语等老项目就完成了80亿的市场神话，其中保利花园单盘业绩已经超过20亿，这是很值得观注的。而据保利地产成都公司相关负责人透露，保利在成都今年依然会有四个项目进入楼市的单盘十强。

    “保利的单盘领跑能力，是其真实竞争力的反应。也就是说，保利地产的80亿，并不是靠扩大规模来完成的，而是靠每一个项目在区域市场的竞争中胜出，来完成的。”力道广告总经理朱亚认为，每一个项目都统治了该区域的话语权，这是保利令市场感到恐惧的地方。保利在2010年靠的是速度和战略决策，2011年，无论市场有多大的起伏变化，保利能靠几个活跃项目在如此残酷的竞争中胜出，这是市场最应该关注的。朱亚表示，如果保利去年展示的是企业决策力，今年我们看到的则是单兵产品竞争力，保利更多的时间成本用到了执行过程而不是决策过程。一般企业可能在决策一个项目时，会耗费大量时间，可能一半时间都在纠缠于决策，但保利可能只用10%的时间用于决策，90%的时间都在做执行。保利地产非常清楚,决策一个项目的主要衡量标准，只要能够在城市需求、企业需求、市场需求三方面寻找到最佳结合点，保利就能够做到及时决策然后高效执行，这是绝大多数房企难以比拟的优势。

  市场化程度最高的国企

  “没见过比保利更善于学习的企业”

    今年夏天，保利带领着每一个合作公司总经理数次到杭州、上海等地考察绿城的建筑，让合作公司介入到更深的产品层面。 “保利听得进去话。”力道广告总经理朱亚称，保利比大家看到的更虚心，他们太善于学习了。“保利是最会利用市场资源的企业。”四川省房地产协会副会长、四川省住宅产业商会秘书长郭漫舸表示，保利是他见过最能驾驭市场资源的企业之一。能够佐证这个事实的是，在保利地产有一个由保利的营销合作公司总经理组成的“策划委员会”，每月会针对不同的节点和方向进行严肃的闭门讨论。就在12月初，保利地产刚刚组织了“策划委员会”召开了2011年营销反思大会，“与其他公司动辄邀功的做法不同，保利连续两年做到了市场占有率最大化后，却还是一如既往地在反思各种不足。”

    将竞争做到极致，将分工和专业做到极致,这可能是保利地产对于成都地产企业管理的最重要思想贡献，保利地产在所有项目中严格执行双代理的销售制度，让竞争成为代理公司的自觉行为。“保利地产成都的效率，是通过市场化的运作机制来实现的，这种市场化在很多民营企业里都很难看到。”一位业内人士如此表示。

    除了内部制度的高度市场化外，保利的成功恰恰是市场高度竞争的表现，保利的企业原则十分清楚，就是为市场提供最合适的商品，而不是慢慢地搞“科研”，所以其产品创新从来没有那些花里胡哨的东西，都是严格按照需求而来。梳理保利的项目可以发现，保利的每个项目都严格尊重地脉，并且都以“城市功能先行”为开发理念，使得每一个楼盘在区域都具有其他普通项目无法企及的配套力度，这是保利每个项目都能够取得快速销售的重要原因。

    另一个方面，从来不满格定价，成为保利能够全年月月领跑的定价策略。在成都房地产的第一集团军里，很多开发商愿意定下一个满格甚至顶格价格，拿时间熬空间，慢慢卖。而保利却从来不满格定价，无论是什么级别的产品，总是在定价上留出溢价空间，不是通过守着一个项目“熬出”利润最大化，而是在这个阶段通过利润分享，获得足够的话语权。就像打仗一样，很多开发商纠缠于一个目标，耗费大量兵力打扫战场，但保利属于规模化作战，战略意图非常明确，不贪婪利润最大化同时又得到了市场认可。

  严格兑现“城市责任”

  一年时间见证三大配套开业

    事实上，保利地产的城市推动力，已经超越了对城市区域的简单推动，它是通过城市配套、一线文化事件组织以及城市公共资源的引入，成为一个区域或者一个产品系的信心。而这也是保利地产最重要的一面，2011年，保利地产通过三个城市级配套的建成开业来表达了自己的城市责任。一个房地产企业的行为边界到底是什么？保利地产在确立2011年为保利的“城市责任年”时，就已经划定一个边界：城市责任。

    早在2008年保利地产进入成都时，曾在保利公园198做出了几个重要的承诺：第一，修建一个大型主题户外公园；第二，为城北建造第一个国际五星级酒店；第三，打造一个大型国际休闲运动公园；第四，引进高端教育资源，建立以金苹果幼儿园旗舰店为代表的配套体系。仅用了3年时间，198公园就已投入运营，并成功承办三届“亚洲三大音乐节”之一的热波音乐节。一系列城市级高端文化活动的举办，吸引了百万成都市民的参与，使198规划理念倡导的“国际文化生态风景区”实至名归，使城北区域成为城市重要的目的地。

    此外，保利为城北修建的第一家国际五星级酒店———保利皇冠酒店于2011年9月投入使用。这不仅是区域的重要配套和城市高端社交平台，也为保利公园198业主打造了超级会客厅和五星级管家服务，定位“亚洲森林旗舰店”的金苹果幼儿园已经开园……四川省房地产协会副会长、四川省住宅产业商会秘书长郭漫舸认为，其实很多人一直陷入城北城市发展和房地产开发的惯性思维中，不清楚保利地产将在城北做什么样的事情。3年时间过去，保利地产用实际行动证明了这个企业在扮演着城市运营商的角色。2011年全年，保利地产远远超越了住宅开发范畴，为整个成都198规划打造了价值样本，为198平方公里198绿肺的开发提供了成功经验和模板，对现代城市发展进行了有效探索。这一切，都和保利地产立足城市、服务城市的央企责任感有关，保利地产已经将企业使命和城市责任紧紧捆绑在一起，通过企业行为，改变的是城市气质、居住环境、生活方式，提供的是功能更丰富、更强大的城市配套，成为成都多个方向城市价值的提升者。